事業拡大のチャンスを逃さない！大型案件受注時のファクタリングによる資金調達戦略

大型案件やプロジェクトの受注は事業拡大のチャンスですが、その一方で、資材調達や人材確保などの先行投資が必要となり、資金繰りに大きな負担がかかります。特に中小企業やスタートアップにとって、納品から入金までの期間をどう乗り切るかは重要な経営課題です。この記事では、大型案件を受注した際に活用できるファクタリングによる資金調達戦略について、具体的な事例を交えながら解説します。

大型案件受注時に直面する資金繰りの課題

大型案件の受注は喜ばしいニュースである反面、事業者にとって大きな資金繰り上の課題をもたらします。

先行投資と入金タイミングのギャップ

大型案件では、資材調達や人員確保など先行投資が必要です。年商1億5000万円の製造業A社は、通常の2倍となる3000万円規模の案件を受注した際、部品調達に1200万円の先行資金が必要でしたが、入金は納品後60日と設定されており、この資金ギャップの解消に頭を悩ませました。

既存の資金繰りへの影響

日常的な事業運営のための資金を大型案件に投入すると、通常業務に支障をきたす恐れがあります。年商8000万円のシステム開発会社B社は、1800万円のシステム開発案件を受注しましたが、開発期間中も他の案件の人件費や固定費の支払いが続くため、資金ショートのリスクに直面しました。

信用枠の限界

銀行からの融資には限度があり、急な大型案件のために追加融資を受けることが難しい場合があります。年商2億円の建設業C社は、追加融資を銀行に申し込みましたが、審査に時間がかかり、案件のスケジュールに間に合わないという状況に陥りました。

大型案件におけるファクタリングの活用メリット

このような状況下でファクタリングを活用することには、いくつかの明確なメリットがあります。

迅速な資金調達が可能

ファクタリングは売掛金を早期に現金化できるため、素早い資金調達が可能です。通常の銀行融資が1ヶ月以上かかるのに対し、ファクタリングは最短で1〜3営業日で資金化できます。年商1億2000万円の印刷会社D社は、2500万円の大型印刷案件受注後、契約書に基づき1週間以内に1800万円の資金調達に成功しました。

業績や信用力よりも案件自体が評価対象

ファクタリングでは、売掛先（発注元）の信用力が重視されるため、自社の業績や信用力に不安があっても、大手企業や官公庁からの受注案件であれば資金調達がしやすくなります。年商9000万円のイベント制作会社E社は、創業3年目で財務基盤がまだ弱かったものの、上場企業からの2000万円のイベント企画案件を受注したことで、ファクタリングによる1400万円の資金調達を実現しました。

負債にならない資金調達

ファクタリングは売掛債権の売却という形をとるため、貸借対照表上の負債にはなりません。これにより、他の資金調達手段への影響を最小限に抑えられます。年商3億円の物流会社F社は、4000万円の新規配送案件のための車両追加リースと並行して、ファクタリングで2800万円の資金を調達。負債比率を悪化させずに済んだため、その後の設備投資のための銀行融資も問題なく受けられました。

大型案件別ファクタリング活用の成功事例

ここでは、業種や案件タイプ別に具体的な成功事例を紹介します。

事例1：製造業における大型受注生産案件

【企業概要】金属加工業G社（年商2億5000万円、従業員18名）

【案件内容】自動車部品メーカーから特殊部品の大量生産依頼を受注。総額5800万円、納期3ヶ月、支払い条件は納品後60日。

【課題】特殊原材料の先行調達に2300万円、追加の生産設備リースに800万円、臨時人員の確保に500万円が必要だったが、手元資金は1000万円程度しかなかった。

【ファクタリング活用】正式発注書と契約書に基づき、売掛債権をファクタリングで現金化。売掛金額5800万円の70%となる4060万円を調達（手数料率8.5%で実質調達額は3714万円）。

【成果】原材料調達と設備投資を計画通り進められたことで、納期遅延のリスクを回避。品質と納期を守ったことで取引先からの信頼を獲得し、翌年には受注額が8500万円に増加。手数料総額約346万円を支払ったものの、機会損失を防ぎ、継続的な取引拡大という大きなリターンを得られた。

事例2：建設業における大型工事案件

【企業概要】内装工事業H社（年商1億8000万円、従業員12名）

【案件内容】大型商業施設の内装工事を3200万円で受注。工期4ヶ月、中間金なし、完工後30日で支払い。

【課題】資材費1400万円と下請け業者への支払い1200万円が工事期間中に発生。既存の運転資金だけでは賄えず、さらに同時進行の他案件もあり資金繰りが逼迫していた。

【ファクタリング活用】発注元が上場企業であることを活かし、契約書に基づいて売掛金の60%となる1920万円をファクタリング調達（手数料率7.5%で実質調達額は1776万円）。

【成果】資材の一括購入割引（約5%）を活かせたことで、材料費を当初見積もりより70万円削減。また、下請け業者への支払いも遅延なく行えたことで良好な協力関係を維持。工期通りに高品質で完工できたことが評価され、同じ発注元から追加で2案件（計2800万円）を受注できた。手数料144万円を考慮しても、十分なメリットを享受できた。

事例3：ITサービス業における大型システム開発案件

【企業概要】ソフトウェア開発会社I社（年商1億4000万円、従業員9名）

【案件内容】大手小売チェーン向けの在庫管理システム開発を2800万円で受注。開発期間6ヶ月、中間金30%、残金は検収後45日払い。

【課題】外部エンジニアの確保に1200万円、サーバー等の環境構築に300万円の先行投資が必要だったが、現金残高は800万円程度で不足していた。

【ファクタリング活用】中間金の売掛債権（840万円）と最終金の売掛債権（1960万円）を別々にファクタリング。中間金は契約直後に65%（546万円、手数料率9%で実質調達額497万円）、最終金は開発3ヶ月目に50%（980万円、手数料率10%で実質調達額882万円）を調達。

【成果】優秀なフリーランスエンジニアを確保できたことで、品質の高いシステムを予定よりも2週間早く納品。クライアントの満足度が高く、保守契約（年間480万円）も獲得。また、同業他社が人材確保に苦労する中、早期に人材を確保できたことで競争優位性を獲得した。ファクタリング手数料合計147万円を支払ったが、それを上回るメリットを得られた。

大型案件受注時のファクタリング活用ステップ

大型案件でファクタリングを活用する際の流れと各ステップでの注意点を解説します。

案件の収益性とファクタリングコストの試算

まず、大型案件の収益構造を詳細に分析し、ファクタリング手数料を支払っても十分な利益が確保できるかを試算します。年商1億円の広告制作会社J社は、2200万円の大型プロジェクトにおいて、通常の利益率15%（330万円）に対し、ファクタリング手数料が約176万円（手数料率8%）と試算。手数料を差し引いても154万円の利益が見込めることを確認した上で活用を決断しました。

信頼性の高い契約書・発注書の確保

ファクタリングの審査では、契約の確実性を示す書類が重要です。口頭発注や簡易な発注書ではなく、詳細な条件が明記された正式な契約書や発注書を取り付けることが必要です。年商2億2000万円の機械メーカーK社は、大手メーカーからの3600万円の受注時、支払条件や納期、仕様などを詳細に記した契約書を交わしたことで、ファクタリング審査がスムーズに進みました。

複数のファクタリング会社での比較検討

ファクタリング会社によって手数料率や審査基準が異なるため、複数社から見積もりを取ることが重要です。年商9500万円の輸入雑貨販売会社L社は、1800万円の大口受注時に5社のファクタリング会社に見積もりを依頼。手数料率に最大3ポイントの差があることを発見し、最も条件の良い会社を選ぶことで54万円のコスト削減に成功しました。

案件進行中の資金繰り計画の精緻化

ファクタリングで調達した資金をどのタイミングでどの用途に充てるかを詳細に計画することが重要です。年商1億6000万円の展示会設営会社M社は、3500万円の大型案件受注時に、資材調達、人件費、外注費などの支出を週単位で計画。ファクタリングで調達した2450万円（手数料差引後）の資金を計画的に配分することで、追加の資金調達を避けられました。

大型案件におけるファクタリング活用のリスク低減策

ファクタリングを活用する際のリスクと、その対策について解説します。

手数料負担を軽減する交渉術

大型案件ほど手数料総額が大きくなるため、交渉による手数料率の引き下げが重要です。年商3億円のアパレルメーカーN社は、5000万円の大型アパレル製造受注において、以下の交渉ポイントを活用し、当初提示された手数料率9%から6.5%への引き下げに成功しました。

具体的な交渉材料としては、発注元の信用力の高さ（上場企業であること）、過去の取引実績（納期遵守率100%）、案件金額の大きさ（通常の3倍規模）などを挙げ、さらに2社のファクタリング会社に競合見積もりを出させました。その結果、手数料の削減額は125万円となりました。

契約条件の詳細確認と修正

ファクタリング契約の細部条件を確認し、不利な条件があれば修正を求めることが重要です。年商1億1000万円の印刷会社O社は、2400万円の受注案件でファクタリングを利用する際、契約書の「遅延損害金の取り扱い」条項に注目。当初は遅延損害金もファクタリング会社に帰属する条件でしたが、交渉により自社に帰属するよう変更しました。実際に取引先の支払いが10日遅延した際、24万円の遅延損害金を受け取ることができ、ファクタリング手数料の一部を相殺できました。

部分的なファクタリング活用戦略

案件全額ではなく、必要な部分だけをファクタリングすることでコスト削減につながります。年商2億5000万円の食品加工機械メーカーP社は、4200万円の大型機械製造案件で、資金ショートが予測される時期の必要額のみをファクタリング。具体的には全体の40%にあたる1680万円だけをファクタリングし、手数料総額を134万円（手数料率8%）に抑えました。

大型案件とファクタリング以外の資金調達手段の併用戦略

より効率的な資金調達のために、ファクタリングと他の手段を併用する戦略も効果的です。

銀行融資とファクタリングのハイブリッド活用

時間的余裕がある部分は金利の低い銀行融資を、即時性が求められる部分はファクタリングを活用するハイブリッド戦略が効果的です。年商4億円の金属加工業Q社は、6500万円の大型案件において、資材調達の3000万円は銀行融資（金利2.5%、年間コスト75万円）で、人件費急増分の2000万円はファクタリング（手数料率7%、コスト140万円）で調達。全額をファクタリングした場合と比較して約315万円のコスト削減に成功しました。

前受金交渉とファクタリングの組み合わせ

発注元との交渉で一部前受金を確保し、残りをファクタリングで補完する方法も効果的です。年商2億2000万円の映像制作会社R社は、3800万円の大型映像制作案件において、企画費として20%（760万円）の前受金を交渉で獲得。残りの大部分はファクタリングで調達することで、全体の資金調達コストを抑えつつ、必要な資金を確保できました。

資金使途の優先順位付けと分散調達

資金使途ごとに重要度と緊急度を評価し、最適な調達手段を組み合わせる方法も有効です。年商1億8000万円の家具製造業S社は、4500万円の大型オフィス家具製造案件において、以下のように資金調達を分散させました。

原材料費（2000万円）→ファクタリング（即時性重視） 生産設備リース（800万円）→リース会社直接契約（月々支払い） 追加人件費（1200万円）→自己資金と当座貸越の活用 運送費（500万円）→支払いサイト延長交渉（60日→90日）

この戦略により、ファクタリング利用額を2000万円に抑え、手数料負担を160万円（手数料率8%）に削減できました。

大型案件成功後のファクタリング活用最適化

大型案件を成功させた後、さらにファクタリング活用を最適化するポイントを解説します。

成功実績を活かした手数料交渉

大型案件の成功実績を持つことで、次回のファクタリング利用時の交渉力が高まります。年商3億2000万円の建設資材メーカーT社は、初回の大型案件（4000万円）成功後、2回目の大型案件（4800万円）でファクタリングを利用する際、「前回案件の成功実績」と「継続的な利用」を交渉材料に、手数料率を8.5%から6.8%に引き下げることに成功しました。

発注元への支払い条件交渉

大型案件の成功実績を基に、発注元に支払い条件の改善を交渉することも重要です。年商2億8000万円の物流システム開発会社U社は、3200万円の大型システム開発の成功後、次の案件（3500万円）では中間金の比率アップ（30%→50%）と支払いサイクルの短縮（45日→30日）を交渉で勝ち取り、ファクタリング利用額を大幅に減らすことに成功しました。

資金調達ポートフォリオの最適化

大型案件の受注が増えるにつれて、資金調達手段の組み合わせを最適化することが重要です。年商5億円のディスプレイ製造業V社は、初期は大型案件資金の80%をファクタリングに依存していましたが、徐々に銀行との関係強化や自己資本の充実を図り、3年後には大型案件資金の調達比率を以下のように最適化しました。

銀行融資：50%（低コスト） 自己資金：30%（コストゼロ） ファクタリング：20%（即時性必要分のみ）

これにより、資金調達コストを大幅に削減しながらも、機動的な案件対応力を維持できるようになりました。

大型案件の受注は、企業成長の大きなチャンスです。そのチャンスを確実に掴むためには、適切な資金調達戦略が不可欠です。ファクタリングを中心とした資金調達戦略を賢く活用することで、規模の小さな企業でも大型案件に積極的に挑戦し、ビジネスを次のステージへと成長させることができます。案件の特性や自社の状況に合わせて最適な戦略を選択し、事業拡大のチャンスを最大限に活かしましょう。