うちは外構工事を中心に手がけていて、どうしても春から秋に仕事が集中してしまうんだ。繁忙期はスタッフも増やして対応するけど、閑散期の資金繰りが本当に厳しくてね。銀行からは『季節変動が大きすぎる』と言われて融資も思うように増やせないんだよ。
季節工事特有の悩みですね。繁忙期に売上が集中する一方で、年間を通して固定費はかかりますし、次のシーズンに向けた準備資金も必要になりますよね。
そうなんだ。冬場の閑散期を乗り切るのはいつも綱渡りで、かといって繁忙期の受注を絞るわけにもいかないし…この季節変動の激しいビジネスモデルでうまく資金繰りを回している会社があれば、そのノウハウを知りたいよ。
実は、まさに同じように季節工事に特化した建設会社がファクタリングを戦略的に活用して、その季節変動の課題を見事に解決した事例があるんですよ。この記事では、繁忙期の売掛金を早期に現金化して閑散期の運転資金に充てる方法や、年間を通じた計画的なファクタリング活用法など、季節工事特有の資金繰り戦略を詳しく紹介しています。
それは興味深いな！季節工事ならではのファクタリング活用法があるんだね。具体的にどんな工夫をしているのか、ぜひ参考にしたいよ。
季節工事を専門とする建設会社にとって、年間を通じた安定的な資金繰りは大きな課題です。繁忙期に売上が集中する一方で、閑散期にも固定費は発生し続けるため、季節変動に対応した資金管理が経営の成否を左右します。本記事では、積雪地域での道路除雪工事と夏季の河川工事を主力事業とする建設会社が、ファクタリングを活用して季節変動に伴う資金繰り課題を解決し、安定経営と事業拡大を実現した事例を紹介します。
季節工事専門の建設会社が直面する資金繰りの課題
まずは、季節工事特有の資金繰り課題について、具体的な事例を通じて見ていきましょう。
北陸雪国建設の事業モデルと季節変動
北陸地方を拠点とする「雪国建設」（仮称）は、冬季の道路除雪工事と夏季の河川工事を主力事業とする、従業員15名、年商約2億8,000万円の中小建設会社です。高田社長（仮名）が10年前に創業し、地域に密着した事業展開で着実に実績を積み重ねてきました。
同社の売上構成は以下のような季節変動が特徴です。
冬季（12月～3月）：除雪工事中心で年間売上の約60%（約1億7,000万円） 夏季（6月～9月）：河川工事中心で年間売上の約30%（約8,400万円） その他期間（4～5月、10～11月）：小規模補修工事などで年間売上の約10%（約2,800万円）
このように、冬と夏に売上が集中し、春と秋は閑散期となる明確な季節変動が事業の特徴でした。しかし、固定費（人件費、事務所・機材の維持費など）は年間を通じて発生するため、閑散期の資金繰りが常に課題となっていました。
「従業員の給与や機材のリース料は毎月支払わなければならないのに、売上が極端に少ない時期がある。かといって季節工事のプロフェッショナルとして技術を持った従業員を手放すわけにはいかない」と高田社長は当時の悩みを振り返ります。
季節変動による資金繰りの波と危機
雪国建設が直面していた最大の課題は、売上の入金時期と支出のタイミングのミスマッチでした。特に以下のような状況が資金繰りを圧迫していました。
冬季除雪工事は12月から3月にかけて実施されますが、自治体からの支払いは検収後約60日後であるため、実際の入金は2月から5月にずれ込みます。特に3月に完了する大型案件（年間約8,000万円）は、5月にならないと入金されません。
一方、夏季河川工事の準備は4月から始める必要があり、資材調達や機材メンテナンスに約3,000万円の支出が必要でした。つまり、冬季工事の入金前に夏季工事の支出が発生するというタイムラグが生じていました。
この資金繰りの波を乗り切るため、従来は銀行融資に頼っていましたが、毎年のように融資枠の上限に達し、成長のボトルネックとなっていました。
「特に厳しかったのは創業5年目の冬でした。例年より積雪が多く、除雪工事の受注が約3割増加。売上自体は好調だったのですが、その分、燃料費や人件費などの先行支出も増加。銀行融資の限度額に達し、4月には資金ショート寸前の危機的状況に陥りました」と高田社長は当時を振り返ります。
この経験から、季節変動に対応できる新たな資金調達手段の必要性を痛感し、ファクタリングの検討を始めることになりました。
ファクタリング導入の決断と活用戦略
厳しい資金繰りを経験した雪国建設が、どのようにファクタリングを導入し活用したのか、その経緯と戦略を見ていきましょう。
複数のファクタリング会社比較と選定
高田社長がファクタリングを知ったのは、地元金融機関が主催する経営セミナーでした。「売掛金を早期に現金化できる」という説明に可能性を感じた高田社長は、さっそく情報収集を開始。建設業に特化したファクタリングサービスを提供する3社に問い合わせて比較検討を行いました。
各社から提示された条件は以下の通りでした。
A社：手数料率8%、最短即日資金化、審査簡易 B社：手数料率6.5%、3日以内の資金化、公共工事実績豊富 C社：手数料率7%、5日以内の資金化、建設業特化で柔軟な対応可能
高田社長は単に手数料率の低さだけでなく、公共工事（自治体発注の除雪工事）への理解度や契約内容の柔軟性も重視。特に「継続取引による手数料率の逓減」「季節性のある事業への理解」「追加工事発生時の対応」などを詳しく確認しました。
最終的にB社を選定した理由について、高田社長は「公共工事の債権を扱った実績が豊富で、自治体の支払いサイクルへの理解があったこと。また、継続的な取引を前提とした場合の手数料率の引き下げに応じてくれたことが決め手となりました」と説明しています。
年間の資金計画と連動したファクタリング活用戦略
ファクタリングを導入するにあたり、雪国建設では単発的な資金調達ではなく、年間の資金計画と連動した戦略的な活用プランを策定しました。
具体的には以下のような活用方針を定めました。
冬季除雪工事（完了時期12月～3月）：大型案件（500万円以上）を中心に約70%をファクタリングで資金化。特に2月～3月完了案件を優先的に対象とする。
夏季河川工事（完了時期6月～9月）：大型案件（500万円以上）の約40%をファクタリングで資金化。特に8月～9月完了案件を中心に活用。
閑散期の小規模工事：原則としてファクタリングは利用せず、通常の入金サイクルで対応。
この方針に基づき、年間のファクタリング利用計画を策定。冬季のピーク時（2月～3月）には月間約4,000万円、夏季のピーク時（8月～9月）には月間約2,000万円のファクタリング枠を設定しました。
また、継続的な取引を前提として年間利用額の目標を設定し、それに基づいて手数料率の段階的引き下げを交渉。初年度6.5%から3年目には5.5%まで引き下げることに成功しました。
高田社長は「ファクタリングのコストを単純な手数料として捉えるのではなく、季節変動に対応するための『事業投資』として位置づけました。季節工事専門の会社にとって、繁忙期の資金を閑散期に効率的に回すことは、事業を安定させるための必須投資なのです」と考えを語ります。
ファクタリング活用による具体的な効果
雪国建設がファクタリングを活用して約3年。その間にどのような効果があったのでしょうか。具体的な事例とともに見ていきます。
季節変動に左右されない安定経営の実現
ファクタリングの導入により、雪国建設の資金繰りは大きく改善しました。特に以下のような効果が見られました。
閑散期（4～5月、10～11月）の資金不足が解消されました。例えば、導入前の4月には常に資金ショート寸前の状態でしたが、導入後は冬季工事の債権を早期に資金化することで、4月時点で約5,000万円の手元資金を確保できるようになりました。
これにより、夏季工事の準備を余裕を持って進められるようになり、資材の一括購入による値引き交渉（約5％のコスト削減）や、優秀な季節作業員の早期確保が可能になりました。
具体的な事例として、あるシーズンの除雪工事（合計約9,000万円）では、2月に完了した約3,000万円分の工事と3月に完了した約6,000万円分の工事をファクタリングで資金化。手数料（約480万円）を差し引いた約8,520万円を、3月中に資金として確保できました。
これにより、4月からの河川工事準備（機材メンテナンス1,200万円、資材調達1,800万円、人件費約600万円）をスムーズに進行。さらに約5,000万円の余剰資金を確保できたことで、新たな機材導入（バックホー2台、約2,000万円）も実現しました。
高田社長は「ファクタリング導入前は常に資金繰りに追われ、事業拡大の機会があっても踏み出せませんでした。しかし今は季節変動に左右されない安定した資金計画が立てられるため、積極的な投資判断が可能になりました」と評価しています。
事業拡大と新規分野への展開
安定した資金繰りを実現したことで、雪国建設は事業拡大と新規分野への挑戦も可能になりました。
ファクタリング導入後、3年間で売上高は約40%増加（2億8,000万円から3億9,000万円へ）。特に以下のような事業拡大が実現しました。
除雪工事エリアの拡大：従来は2つの市町村に限られていた除雪工事エリアを、5つの市町村に拡大。これにより冬季工事の売上が約50%増加しました。
新規事業への参入：安定した資金力を背景に、防災・減災工事（法面補強工事や排水施設改修など）という新たな分野にも参入。この分野は春秋（4～5月、10～11月）に需要があるため、閑散期の売上向上にも貢献しています。
具体的な事例として、ある年の防災工事（法面補強、約3,000万円）の受注に成功したケースがあります。この工事は4～5月の実施でしたが、従来であれば冬季工事の入金前のため資金面で受注を見送らざるを得なかった案件です。
しかしファクタリングにより冬季工事の債権を早期に資金化できたため、この防災工事を受注。結果として閑散期の売上向上だけでなく、新たな取引先との関係構築にもつながり、翌年以降の継続的な受注（年間約5,000万円）も実現しました。
また、安定した資金力は人材確保・育成にも好影響をもたらしました。季節労働者ではなく、通年雇用の正社員を3名増員。技術力向上のための資格取得支援制度も充実させたことで、一級土木施工管理技士など高度な資格保有者が増加し、より高度な工事の受注にもつながっています。
効果的なファクタリング活用のポイント
雪国建設の成功事例から、季節工事を専門とする建設会社がファクタリングを効果的に活用するためのポイントを整理します。
季節変動を考慮した最適なファクタリング活用法
季節工事専門の建設会社がファクタリングを活用する際の最適な方法として、雪国建設の事例から以下のポイントが挙げられます。
年間の資金計画と連動させた計画的活用が重要です。「いつ」「どの案件」を対象にするかを明確にし、闇雲にすべての債権をファクタリングするのではなく、季節変動に対応するために必要な案件に絞って活用するという戦略が効果的です。
雪国建設では毎年11月に翌年の資金計画を策定し、「資金需要が最も高まる時期」と「大型案件の完工時期」を照らし合わせ、最適なファクタリング対象案件を選定しています。
また、手数料コストの最適化も重要なポイントです。継続的な取引実績を積み重ねることで手数料率の引き下げ交渉を行うとともに、以下のような工夫でコスト効率を高めています。
大型案件の集約：小規模案件を個別にファクタリングするのではなく、複数の案件をまとめて申請することで事務手続きの効率化と手数料の最適化を図る。
タイミングの最適化：工事完了から検収、入金までの流れを正確に把握し、最も効果的なタイミングでファクタリングを実行する。
公共工事の場合、検収から入金までの正確なスケジュールを把握することで、「必要以上に早くファクタリングせず、かつ資金不足に陥らない」絶妙なタイミングの見極めが可能になります。
銀行融資との併用による総合的な資金戦略
ファクタリングを最大限に活かすためには、銀行融資など他の資金調達手段との適切な併用も重要です。雪国建設では以下のような総合的な資金戦略を構築しています。
資金調達手段の使い分けを明確化しました。短期的な運転資金にはファクタリング、設備投資などの長期資金には銀行融資という明確な役割分担を行っています。
具体的には、季節変動に対応するための2～3か月の運転資金（約5,000万円）はファクタリングで調達。一方、バックホーなどの建設機械購入（1台約1,000万円）は5年償還の銀行融資を活用するという使い分けです。
また、ファクタリングの活用実績が銀行との関係改善にも寄与しました。「計画的な資金調達を行っている」という評価を受け、当初2,000万円だった融資枠が3,500万円に拡大。金利も0.3%引き下げられるという効果もありました。
さらに、資金調達手段の多様化による交渉力向上も重要な効果です。「銀行融資だけ」という状況から脱却したことで、資金調達における選択肢が増え、より有利な条件を引き出す交渉力が向上しました。
高田社長は「ファクタリングと銀行融資は競合するものではなく、補完し合うものです。両方の特性を理解し、最適な組み合わせで活用することが重要です」とアドバイスしています。
持続可能な成長と将来展望
ファクタリングを活用して安定経営を実現した雪国建設。その経験を踏まえた今後の展望と、同様の課題を持つ建設会社へのアドバイスを紹介します。
財務基盤強化と持続可能な成長戦略
雪国建設では、ファクタリングの活用を単なる資金繰り改善の手段ではなく、財務基盤強化につなげる戦略を進めています。
具体的には、安定した資金繰りを背景に、利益の一部を計画的に内部留保に回しています。ファクタリング導入前は12%だった自己資本比率が、3年後には22%まで向上。中長期的には30%を目指しています。
また、季節変動に左右されにくい事業構造への転換も進めています。従来の冬季除雪工事と夏季河川工事という2本柱から、春秋にも需要がある防災・減災工事を第3の柱として育成。年間を通じてより均等な売上構成を目指しています。
具体的には、3年後の売上構成目標を以下のように設定しています。
冬季（12～3月）：年間売上の45%（現在は60%） 夏季（6～9月）：年間売上の35%（現在は30%） 春秋（4～5月、10～11月）：年間売上の20%（現在は10%）
こうした取り組みにより、季節変動を徐々に平準化し、ファクタリングへの依存度も段階的に下げていく計画です。ファクタリング導入当初は売上の約50%をファクタリングしていましたが、現在は約35%まで低減。5年後には20%程度まで下げることを目標としています。
高田社長は「ファクタリングは成長のための『踏み台』であり、最終ゴールではありません。安定した資金繰りを実現し、その余力で財務体質を強化しながら、徐々にファクタリングへの依存度を下げていくことが理想的な姿だと考えています」と語ります。
季節工事専門企業へのアドバイス
最後に、同様の季節変動に悩む建設会社へのアドバイスとして、高田社長は以下の点を強調しています。
まず、季節変動を「仕方がない宿命」と諦めるのではなく、「戦略的に管理すべき経営課題」として捉えることが重要です。季節変動があっても安定経営は可能だという発想の転換が第一歩です。
ファクタリングを活用する際は、以下の点に注意すると効果的です。
年間を通じた計画的な活用を意識しましょう。その年の工事予定を基に、いつ、どの案件をファクタリングするかを事前に計画することで、必要最小限のコストで最大の効果を得られます。
取引先（発注者）の特性に応じた戦略を立てることも重要です。公共工事と民間工事では支払いサイクルや確実性が異なるため、それぞれに適したファクタリング会社や条件を選択しましょう。
ファクタリング会社との関係構築も成功の鍵です。単発取引ではなく、継続的な関係を前提とした交渉を行うことで、より有利な条件を引き出せる可能性が高まります。
そして何より重要なのは、「ファクタリングは一時的な資金繰り改善策ではなく、財務体質強化につなげるための戦略的ツール」という視点です。ファクタリングで得た資金をどう活用し、どのように財務基盤を強化していくかという中長期的な視点が、真の意味での経営改善につながります。
高田社長は「季節工事専門の建設会社だからこそ、年間を通じた資金計画が重要です。ファクタリングはその計画を実現するための強力なツールとなります。ただし、『依存』するのではなく、『活用』するという姿勢が大切です」とアドバイスしています。
季節工事専門の建設会社にとって、資金繰りの波をいかに管理するかは永遠の課題です。しかし雪国建設の事例が示すように、ファクタリングを戦略的に活用することで、季節変動に左右されない安定経営と持続的な成長を両立させることは十分に可能なのです。
