建設会社の与信管理強化につながるファクタリング活用法

建設業界では工事完了から入金までの期間が長く、取引先の経営状況が悪化すると売掛金回収リスクが高まります。実際に年商1億円クラスの建設会社でも、1件の貸し倒れが経営を揺るがす事態に発展することも珍しくありません。こうしたリスクに対処するための与信管理強化は経営課題の一つですが、従来の管理手法だけでは限界があります。ファクタリングは単なる資金調達手段としてだけでなく、与信管理を強化する有効なツールとしても注目されています。売掛金を早期現金化することによるリスク軽減だけでなく、ファクタリング会社の審査機能を活用した信用情報の補完など、様々な角度から与信管理体制を強化できます。本記事では建設会社が与信管理を強化するためのファクタリング活用法について詳しく解説します。

建設業界における与信管理の特徴と課題

入金サイクルの長さがもたらすリスク

建設業界では工事完了から入金までのサイクルが非常に長いことが特徴です。一般的に工事完了後、検収、請求書発行を経て実際に入金されるまでに2〜3ヶ月かかることが普通です。大規模工事や公共工事ではさらに長期化することもあります。

例えば、年商2億円の中堅建設会社では、常時4000万円〜6000万円の売掛金を抱えていることが一般的です。この間に取引先の経営状況が急変するリスクは常に存在します。実際に、建設業界は倒産率が高い業種の一つで、元請けの倒産が下請けに連鎖する「ドミノ倒産」も珍しくありません。

2023年の統計では、建設業の倒産件数は全業種中で最も多く、その中でも下請け企業の連鎖倒産が目立ちました。こうした状況下では、入金までの期間が長いほどリスクが高まります。

多重下請け構造による与信情報把握の難しさ

建設業界特有の多重下請け構造も与信管理を難しくしています。元請け、一次下請け、二次下請けと続く構造の中で、実際の発注者や元請けの経営状況を正確に把握することは容易ではありません。

例えば、ある二次下請け企業（年商1億円）が、元請け（大手ゼネコン）からの工事を一次下請けを通じて受注したケースを考えてみましょう。この場合、ゼネコンの信用力は高くても、一次下請けの経営状況が不安定であれば、工事代金回収リスクは高まります。

さらに、工事代金の支払いが上流から順に行われる「段階払い」の慣行もあり、上流企業の支払い遅延が下流企業に連鎖する構造となっています。年商5000万円程度の小規模建設会社では、このような連鎖による支払い遅延が資金繰りを直撃するケースも多いです。

季節変動と工期延長による与信リスクの増大

建設業は季節要因による売上変動が大きく、特に年度末（1〜3月）に工事完了が集中する傾向があります。このため、3〜5月に売掛金が膨らみ、与信リスクも高まります。

また、工期延長も与信リスクを増大させる要因です。当初の予定より工期が延びると、その分だけ代金回収のタイミングも遅れ、その間の取引先経営状況変化リスクが高まります。例えば、6ヶ月の予定が9ヶ月に延びた場合、その3ヶ月分のリスク増大を考慮した与信管理が求められます。

実際に、年商3億円の建設会社では、工期延長による入金遅れが原因で、1500万円の貸し倒れが発生したケースもあります。当初は健全だった取引先が、3ヶ月の工期延長中に資金繰りが悪化し、最終的に倒産したというケースです。

ファクタリングによる与信リスク軽減の基本概念

ファクタリングの仕組みと与信管理への貢献

ファクタリングとは、企業が保有する売掛金をファクタリング会社に売却して即時に現金化するサービスです。建設業界ではこのファクタリングが与信管理ツールとしても機能します。

基本的な仕組みとしては、建設会社が工事完了後の売掛金をファクタリング会社に売却することで、通常2〜3ヶ月かかる入金を数日で実現できます。例えば、3000万円の工事代金の場合、手数料（10%程度）を差し引いた2700万円程度を即時に受け取ることができます。

与信管理の観点からは、このファクタリングには以下のような貢献があります。

リスク移転効果：売掛金をファクタリング会社に売却することで、取引先の倒産リスクをファクタリング会社に移転できます（ノンリコース型の場合）。

早期現金化による損失回避：取引先の経営状況悪化の兆候が見られた段階で売掛金を現金化することで、貸し倒れリスクを回避できます。

2社間ファクタリングと3社間ファクタリングの選択

ファクタリングには主に「2社間ファクタリング」と「3社間ファクタリング」の2種類があり、与信管理の観点からはそれぞれ異なる特徴があります。

2社間ファクタリングは、建設会社とファクタリング会社の間だけで契約が完結します。取引先（元請けや発注者）に知られることなく利用できるメリットがありますが、原則としてリコース（償還請求権）があるケースが多いため、与信リスクの完全な移転にはなりません。手数料率は一般的に10〜15%程度です。

3社間ファクタリングは、取引先を含めた三者間で契約を結びます。取引先の承諾が必要ですが、その分手数料率は低く（5〜10%程度）、多くの場合ノンリコース（償還請求権なし）となるため、与信リスクの完全な移転が可能です。

例えば、年商2億円の建設会社が大手ゼネコン（優良取引先）からの5000万円の工事と、経営状況が不安定な中堅デベロッパーからの3000万円の工事を抱えている場合、後者については3社間ファクタリングを選択することで与信リスクを完全に移転することができます。

ファクタリング会社の審査機能を活用した信用情報補完

ファクタリング会社は売掛金の買取りに際して、支払企業（取引先）の信用調査を徹底的に行います。この審査機能を活用することで、自社だけでは入手困難な信用情報を補完できます。

特にファクタリング会社は多数の取引と情報網を持っており、業界内の企業の支払い状況や経営状態について詳細な情報を持っていることが多いです。例えば、ある中堅デベロッパーが他の建設会社への支払いを遅延させているといった情報も、ファクタリング会社を通じて把握できる可能性があります。

年商1億5000万円の建設会社では、新規取引先からの案件について、ファクタリング会社に事前審査を依頼。ファクタリングが可能かどうかの判断を与信判断の参考にしているケースもあります。この方法により、表面的には問題なく見える取引先の隠れたリスクを発見できることもあります。

与信管理強化のためのファクタリング戦略的活用法

与信限度額管理とファクタリングの連動

建設業における与信管理では、取引先ごとに与信限度額（信用取引の上限額）を設定することが基本です。しかし実務では、優良案件を獲得するためにこの限度額を超えざるを得ないケースも多々あります。

このような場合、与信限度額を超える部分についてファクタリングを活用する戦略が有効です。例えば、年商1億円の建設会社が、ある取引先に対する与信限度額を2000万円と設定していたとします。この取引先から3500万円の案件を受注した場合、超過分の1500万円についてファクタリングを利用することで、リスクをコントロールしながら受注を増やすことができます。

実際に、この戦略を導入した年商2億5000万円の建設会社では、年間受注額が20%増加しつつも、貸し倒れリスクは低減させることに成功しています。

取引先ランク別のファクタリング戦略

効果的な与信管理のためには、取引先を信用力に応じてランク付けし、それぞれに適したファクタリング戦略を立てることが重要です。

例えば、以下のような区分けが考えられます。

S評価（最高信用）：ファクタリング不要。通常の支払い条件で対応。

A評価（高信用）：大型案件や長期工事のみ、選択的にファクタリングを検討。

B評価（中程度信用）：与信限度額を超える案件についてファクタリングを活用。

C評価（要注意）：原則として全ての案件をファクタリングで対応。

D評価（危険）：前払いか、全額ファクタリングが条件。

この戦略を導入した年商3億円の建設会社では、C評価以下の取引先からの売掛金を全てファクタリングに回すことで、過去3年間で貸し倒れをゼロに抑えることに成功しています。

工期延長・追加工事発生時の与信見直しとファクタリング

工期延長や追加工事は建設業では日常的に発生しますが、これらは与信リスクを増大させる要因です。当初の計画より工事期間が延びたり、工事金額が増加したりすると、その分だけ回収リスクも高まります。

このような場合、追加発生分についてファクタリングを活用する戦略が有効です。例えば、当初6ヶ月・4000万円の工事が、9ヶ月・5500万円に変更になった場合、追加の1500万円分と当初金額の一部をファクタリングすることでリスクを抑制できます。

年商2億円の建設会社では、工期が当初予定から30%以上延長される場合は自動的に与信審査を再実施し、必要に応じてファクタリングの利用を検討するルールを導入しています。この結果、工期延長による貸し倒れリスクを大幅に低減することに成功しました。

ファクタリングで与信管理を強化した建設会社の事例

P建設：貸し倒れリスクを80%削減した与信管理改革

年商1億8000万円のP建設は、過去3年間で合計2300万円の貸し倒れを経験し、与信管理の抜本的改革を迫られていました。特に問題だったのは、取引先の信用情報を体系的に収集・分析する仕組みがなく、経営者の勘や過去の取引実績だけで受注判断をしていたことでした。

P建設は以下のような与信管理改革とファクタリング活用を実施しました。

まず、全取引先を信用力に応じてS〜Dの5段階にランク付けするシステムを導入。このランク付けには、決算書分析、支払い履歴、業界情報などを総合的に評価する仕組みを構築しました。

次に、ランクごとの与信限度額とファクタリング方針を明確化。C評価以下の取引先からの受注は原則としてファクタリングを条件とし、B評価でも与信限度額を超える案件はファクタリングを活用することにしました。

さらに、ファクタリング会社2社と提携関係を構築。案件ごとに最適なファクタリング会社を選定できる体制を整えました。特に信用不安のある取引先については、3社間ファクタリング（ノンリコース型）を積極的に活用し、リスクの完全移転を図りました。

この結果、P建設は年間の貸し倒れ額を過去3年平均の767万円から150万円へと約80%削減することに成功。ファクタリングの手数料負担は年間約300万円でしたが、貸し倒れ減少による効果がはるかに大きく、財務体質の大幅な改善につながりました。

Q工務店：与信管理とファクタリングの連携で急成長を実現

年商8000万円のQ工務店は、与信管理の不安から大型案件への入札を控えていましたが、ファクタリングを活用した与信管理体制の刷新により、大幅な成長を遂げました。

Q工務店の課題は「成長機会の損失」でした。有望な大型案件があっても、資金力の限界と貸し倒れリスクへの懸念から消極的な営業姿勢となり、成長が停滞していました。

Q工務店は以下のような改革を実施しました。

まず、取引先評価システムを導入し、全取引先の信用状況を可視化。これにより、リスクの高い取引先と低い取引先を明確に区分できるようになりました。

次に、ファクタリング会社と戦略的提携を結び、信用リスクの高い案件や大型案件については積極的にファクタリングを活用する方針を確立。特に工事金額が1000万円を超える案件については、原則としてファクタリングの事前審査を受けることにしました。

さらに、大型案件獲得のための積極的な営業活動を展開。従来は避けていた2000万円以上の案件にも積極的に入札するようになりました。

この結果、Q工務店は1年間で売上が8000万円から1億5000万円へと約2倍に増加。特に評価されたのは、不良債権の発生がゼロだったことです。ファクタリング手数料は年間約250万円かかりましたが、売上増加による利益増でそれを大きく上回るメリットを得ることができました。

また、この成功体験を基に、Q工務店は更なる成長戦略として、公共工事への参入も開始。ファクタリングを活用した堅実な資金計画により、公共工事特有の長い入金サイクルにも対応できる体制を整えています。

与信管理強化のためのファクタリング実務ポイント

効果的なファクタリング会社の選定基準

与信管理強化を目的としたファクタリング活用では、ファクタリング会社の選定も重要なポイントです。以下のような選定基準が考えられます。

建設業界の理解度：建設業特有の契約形態や支払い条件に精通しているファクタリング会社を選ぶことが重要です。例えば、出来高払いや部分払いに対応できるか、工期延長時の柔軟な対応が可能かなどを確認しましょう。

審査情報のフィードバック：単に売掛金を買い取るだけでなく、審査過程で得た取引先の信用情報をフィードバックしてくれるファクタリング会社が理想的です。これにより、自社の与信管理精度を高めることができます。

ノンリコース型の提供：与信リスクの完全移転を図るためには、ノンリコース型（償還請求権なし）のファクタリングを提供している会社を選ぶことが重要です。特にC評価以下の取引先については、このノンリコース型が望ましいでしょう。

与信情報とファクタリング審査の連携方法

与信管理とファクタリングを効果的に連携させるには、情報共有の仕組みづくりが重要です。

社内の与信評価システムとファクタリング利用判断を連動させることで、一貫性のある与信管理が可能になります。例えば、与信管理システムで自動的にファクタリング推奨案件をマークする仕組みなどが有効です。

また、ファクタリング会社の審査結果を自社の与信評価にフィードバックする仕組みも重要です。例えば、ファクタリング会社が審査を通さなかった取引先については、自社の与信評価も見直すといった連携が効果的です。

定期的な情報交換会議を設けることも一案です。例えば、四半期に一度、主要ファクタリング会社と情報交換会を開催し、業界動向や特定取引先の信用状況について意見交換を行う企業もあります。

コスト対効果の分析と最適な利用バランス

ファクタリングは与信リスク低減に有効ですが、手数料コストとのバランスを考慮することも重要です。

理想的なのは、リスクとコストのバランスを定量的に分析する仕組みです。例えば、以下のような計算式で判断する方法があります。

「予想貸倒確率 × 売掛金額」と「ファクタリング手数料」を比較し、前者が大きい場合はファクタリングを利用する。

例えば、3000万円の売掛金で貸倒確率が5%と評価される取引先の場合、予想損失額は150万円。ファクタリング手数料が10%で300万円なら、コスト的には見合わないという判断になります。しかし貸倒確率が15%なら予想損失額は450万円となり、ファクタリングの方が有利という計算になります。

ただし、この計算に加えて、資金繰りへの影響や、取引先との関係性なども総合的に判断することが重要です。

持続可能な与信管理体制の構築に向けて

与信管理データベースの構築と活用

持続可能な与信管理体制の基盤となるのは、体系的な与信情報データベースです。取引先ごとの基本情報、財務データ、支払い履歴、工事履歴などを一元管理することで、より精度の高い与信判断が可能になります。

特に重要なのは支払い履歴データです。例えば「平均何日で支払いが行われるか」「支払い遅延の頻度はどの程度か」といった情報は、財務データ以上に有用な与信指標となります。

このデータベースにファクタリング審査結果や利用履歴も統合することで、さらに価値の高い情報資産となります。例えば、ファクタリング会社が審査を通した取引先と通さなかった取引先の特徴を分析することで、与信判断の精度を高めることができます。

社内与信管理体制とファクタリング連携のルール化

与信管理を個人の判断や経験に依存せず、組織的な取り組みとするためには、明確なルール化が重要です。

例えば、以下のようなルールが考えられます。

新規取引先は必ず与信調査を実施し、評価ランクと与信限度額を設定する。

与信限度額を超える案件については、経営会議での承認とファクタリングの利用検討を必須とする。

C評価以下の取引先との取引は、原則としてファクタリングを条件とする。

取引先の評価ランクは半年ごとに見直し、必要に応じてファクタリング方針も再検討する。

こうしたルールを明文化し、社内に浸透させることで、担当者が変わっても一貫した与信管理が可能になります。

長期的視点での与信管理とファクタリング戦略

与信管理とファクタリングの連携は、単なるリスク回避策ではなく、持続的成長のための経営戦略として捉えることが重要です。

長期的には、ファクタリングへの依存度を段階的に下げていくことも視野に入れた戦略が望ましいでしょう。例えば、与信管理体制の強化により優良取引先の比率を高め、ファクタリングの必要性を徐々に低減させるというアプローチです。

また、ファクタリングで得られた資金を新規事業開発や設備投資に振り向けることで、事業構造そのものを強化する視点も重要です。例えば、特定取引先への依存度を下げるための新規顧客開拓や、付加価値の高い事業領域への拡大などです。

建設業界における与信管理の重要性は年々高まっています。業界の構造的な問題や景気変動の影響を受けやすい特性から、一度の貸し倒れが経営を揺るがす事態も少なくありません。こうした状況下で、ファクタリングは単なる資金調達手段を超えた、与信管理強化のための戦略的ツールとして大きな可能性を秘めています。

特に中小建設会社にとっては、限られたリソースで効果的な与信管理を実現するための強力な武器となります。売掛金の早期現金化によるリスク低減だけでなく、ファクタリング会社の審査機能を活用した信用情報の補完、与信限度額管理との連動など、多面的な活用が可能です。

ただし、手数料コストとのバランスを考慮した戦略的な利用が重要であり、自社の状況に合わせた最適な活用法を見つけることが成功の鍵となります。与信管理体制の強化とファクタリングの戦略的活用により、安定した経営基盤を構築し、持続的な成長を実現することが可能になるでしょう。